Η σειρά που έχασε τη συμφωνημένη θέση
Μια παραλαβή χρειάζεται χώρο και η βασική σειρά κατεβαίνει στο κάτω ράφι. Το ράφι δείχνει γεμάτο.
Το πλάνο συμφωνείται. Το ράφι αλλάζει κάθε μέρα.
Μια παραλαβή, ένα κενό που καλύφθηκε πρόχειρα, μια βάρδια με αυξημένο φόρτο. Μικρές αλλαγές που σταδιακά αλλάζουν την εικόνα στο ράφι.
Ένα ράφι, τρεις εβδομάδες μετά την αναδιάταξη
Ημέρα 0 · η αναδιάταξη ολοκληρώθηκε
- Σειρά με προτεραιότητα προβολής
- Κωδικός υψηλής ζήτησης
- Νέος ορός
- Προωθητική ενέργεια
Τέσσερις καθημερινές αποκλίσεις στο ράφι
Συχνά ξεκινούν από μια πρακτική ανάγκη και παραμένουν απαρατήρητες σε ένα ράφι που δείχνει τακτοποιημένο.
Ο κωδικός που έχασε facings
Το διπλανό προϊόν απλώνεται στο κενό. Το best seller αναπληρώνεται με λιγότερα facings και εξαντλείται ξανά.
Το νέο προϊόν χωρίς ορατή θέση
Το νέο προϊόν μένει κρυμμένο πίσω από την υπάρχουσα γκάμα. Οι χαμηλές πρώτες πωλήσεις οδηγούν στη συνέχεια σε περιορισμό της υποστήριξής του.
Η προωθητική προβολή που έγινε χώρος αποθήκευσης
Κιβώτια αποθέματος γεμίζουν το end-cap, ενώ το φυλλάδιο διαφημίζει ακόμη την προσφορά.
Οι μικρές καθημερινές αποκλίσεις έχουν συνολικό κόστος. Βάλτε τα δικά σας νούμερα στο μοντέλο.
Ανοίξτε το μοντέλοΗ σωστή διάταξη χρειάζεται έλεγχο και μετά το στήσιμο
Κάθε πηγή πληροφορίας δείχνει ένα μέρος της εικόνας. Οι αλλαγές ανάμεσα στις επισκέψεις μπορεί να μείνουν απαρατήρητες.
- Έλεγχοι στο κατάστημα
- Βλέπουν μία στιγμή, όχι τις εβδομάδες ανάμεσα.
- Δεδομένα πωλήσεων
- Δεν ξεχωρίζουν ένα προϊόν που μετακινήθηκε από ένα που δεν ζητείται.
- Πωλητές εταιρειών
- Βλέπουν το δικό τους χαρτοφυλάκιο, όχι όλο το ράφι.
- Υπεύθυνοι καταστημάτων
- Έχουν την ευθύνη της συνολικής λειτουργίας του καταστήματος.
Ο χρόνος ανάμεσα στους ελέγχους
Δείτε πότε εντοπίζονται οι πέντε αλλαγές του παραδείγματος, ανάλογα με τη συχνότητα ελέγχου που επιλέγετε.
Στο φαρμακείο και στα καλλυντικά, η μικρή απόκλιση μετράει
- Καταλληλότητα
- Το διπλανό προϊόν δεν είναι πάντα αποδεκτή εναλλακτική.
- Λανσαρίσματα
- Οι πωλήσεις ενός νέου προϊόντος αξιολογούνται χωρίς να είναι πάντα σαφές αν είχε τη συμφωνημένη παρουσία στο ράφι.
- Ισορροπία κατηγορίας
- Διαβρώνεται με κάθε υποκατάσταση, ενώ το ράφι δείχνει γεμάτο.
- Όχι ρυθμιστική συμμόρφωση
- Η τήρηση του πλάνου είναι μέτρο merchandising, όχι ρυθμιστική απόδειξη.
Η πραγματική εικόνα του ραφιού σε κάθε επίσκεψη
Δείτε το ράφι όπως το βρίσκει ο αγοραστής. Εντοπίστε ποιες αποκλίσεις από το πλάνο έχουν εμπορική σημασία και πού χρειάζεται παρέμβαση.
Ελέγξτε τις αποκλίσεις στα ράφια σαςΣυχνές ερωτήσεις
Κάνουμε ήδη χειροκίνητους ελέγχους. Δεν αρκεί αυτό;
Οι έλεγχοι είναι χρήσιμοι για να επαληθεύονται τα πρότυπα και να διορθώνονται τα προβλήματα. Το ερώτημα είναι τι συμβαίνει ανάμεσα στις επισκέψεις. Αξιολογήστε την κάλυψή σας σε σχέση με το πόσο γρήγορα αλλάζουν τα ράφια και πόσο καιρό μένουν απαρατήρητες οι αποκλίσεις με εμπορική σημασία. Οι επιτόπιοι έλεγχοι και η φωτογραφική τεκμηρίωση λειτουργούν συμπληρωματικά για πολλές ομάδες.
Τα δεδομένα POS μας δεν θα μας έδειχναν αν κάτι πάει στραβά;
Μπορούν να επισημάνουν ασυνήθιστα μοτίβα πωλήσεων. Δεν μπορούν να δείξουν άμεσα ότι ένα προϊόν άλλαξε ράφι ή έχασε τα facings του. Η εικόνα του ραφιού βοηθά να διακρίνετε τη χαμηλή ζήτηση από την ανεπαρκή εφαρμογή του πλάνου. Όταν διαβάζονται μαζί, τα δεδομένα πωλήσεων και τα στοιχεία από το ράφι λένε περισσότερα από ό,τι το καθένα μόνο του.
Οι υπεύθυνοι καταστημάτων προσαρμόζουν τη διάταξη στην τοπική ζήτηση. Είναι πρόβλημα αυτό;
Η τοπική προσαρμογή μπορεί να βελτιώσει το πλάνο. Καταγράψτε την ως εγκεκριμένη εξαίρεση, ώστε οι σκόπιμες επιλογές να ξεχωρίζουν από την τυχαία απόκλιση. Μια εξαίρεση που αποδίδει τοπικά ίσως αξίζει να ενσωματωθεί στο ίδιο το πλάνο.
Αν οι καταναλωτές αγοράσουν άλλη μάρκα, δεν έχουμε κρατήσει την πώληση;
Συχνά ναι. Γι’ αυτό το μοντέλο δεν μετρά κάθε λάθος εκτέλεσης ως χαμένα έσοδα. Η υποκατάσταση μπορεί να διατηρήσει την πώληση, να αλλάξει το περιθώριό της ή να μην καλύψει τη συγκεκριμένη ανάγκη του καταναλωτή. Στο μοντέλο, το ποσοστό απώλειας αφορά το μέρος των επηρεαζόμενων πωλήσεων που τελικά χάνεται.
Πώς ξέρετε ότι το νέο προϊόν δεν είναι απλώς ένα προϊόν με χαμηλές πωλήσεις;
Δεν το ξέρετε μόνο από τις χαμηλές πωλήσεις. Ελέγξτε τη διαθεσιμότητα και την τοποθέτηση μαζί με την τιμή, τη ζήτηση και τις επαναλαμβανόμενες αγορές. Η σωστή εφαρμογή του πλάνου βοηθά να αξιολογήσετε τις πωλήσεις με πιο σαφή εικόνα· δεν εγγυάται την επιτυχία.