9%
των αγοραστών που βρίσκουν άδειο ράφι δεν αγοράζουν τίποτα. Ένα ακόμη 31% το αγοράζει σε άλλο κατάστημα.
Gruen, Corsten & Bharadwaj, Retail Out-of-Stocks: A Worldwide Examination, GMA, FMI και CIES, 2002. 71.000 αγοραστές σε 29 χώρες.
Τι λένε οι έρευνες για το ράφι
Έρευνες τριών δεκαετιών δείχνουν πώς η διαθεσιμότητα, η θέση και η προβολή στο ράφι επηρεάζουν τις πωλήσεις. Κάθε εύρημα συνοδεύεται από την πηγή του.
Βασικά ευρήματα
4%
των πωλήσεων χάνει ένας τυπικός λιανέμπορος από τα άδεια ράφια.
Gruen, Corsten & Bharadwaj, 2002.
+28%
περισσότεροι αγοραστές προσέχουν μια μάρκα όταν τα facings της αυξάνονται από τέσσερα σε οκτώ.
Chandon et al., Does in-store marketing work?, Journal of Marketing, 2009. Μελέτη eye-tracking.
0,17
μέση ελαστικότητα χώρου ραφιού: 10% περισσότερος χώρος, περίπου 1,7% περισσότερες πωλήσεις.
Eisend, Shelf space elasticity: a meta-analysis, Journal of Retailing, 2014. 1.268 εκτιμήσεις.
80%
των λανσαρισμάτων σχεδόν δεν αλλάζουν θέση στις πωλήσεις μετά την 8η εβδομάδα. Οι πρώτες εβδομάδες είναι καθοριστικές.
NielsenIQ, The CPG innovator’s guide to vitality, 2023.
Οι μελέτες, ανά ερώτημα
Κοστίζουν πωλήσεις τα άδεια ράφια;
Ναι, και το πρόβλημα αποδεικνύεται επίμονο.
8,3%
Μέσο ποσοστό ελλείψεων στο ράφι παγκοσμίως. Το 70 με 75% των ελλείψεων ξεκινά μέσα στο κατάστημα, όχι στην εφοδιαστική αλυσίδα.
Gruen, Corsten & Bharadwaj, GMA, FMI και CIES, 2002.
Καμία βελτίωση
Τα ποσοστά ελλείψεων δεν είχαν μειωθεί σε μια δεκαετία, και οι αγοραστές άλλαζαν όλο και συχνότερα κατάστημα.
Corsten & Gruen, International Journal of Retail & Distribution Management, 2003.
Χάνουν όλοι
Οι ελλείψεις προκαλούν πραγματικές απώλειες σε παραγωγούς και λιανεμπόρους· το μέγεθος εξαρτάται από το προϊόν και τον αγοραστή.
Campo, Gijsbrechts & Nisol, Journal of Retailing, 2000.
40 χρόνια
Ανασκόπηση τεσσάρων δεκαετιών έρευνας για τις ελλείψεις, με τίτλο το συμπέρασμά της: τα ράφια είναι ακόμη άδεια.
Aastrup & Kotzab, International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 2010.
Κινούν τις πωλήσεις ο χώρος και η θέση;
Η θέση έχει μεγαλύτερη βαρύτητα. Τα επιπλέον facings βοηθούν, αλλά το πρόσθετο όφελος μειώνεται όσο αυξάνονται.
+4%
Πωλήσεις και κέρδος από διατάξεις προσαρμοσμένες σε κάθε κατάστημα, σε πειράματα πεδίου. Η θέση στο ράφι είχε μεγάλη επίδραση· τα επιπλέον facings πολύ μικρότερη.
Drèze, Hoch & Purk, Journal of Retailing, 1994.
0,17
Μέση ελαστικότητα χώρου ραφιού, χαμηλότερη στα βασικά είδη και υψηλότερη στις παρορμητικές αγορές. Ο επιπλέον χώρος αποδίδει περισσότερο απ’ όσο κοστίζει η αφαίρεσή του.
Eisend, Journal of Retailing, 2014.
Βλέπουν οι αγοραστές ό,τι υπάρχει;
Μόνο ένα μέρος. Τα facings και η θέση επηρεάζουν ποια προϊόντα θα προσέξει ο αγοραστής.
60% → 76%
Αγοραστές που προσέχουν μια μάρκα όταν τα facings της διπλασιάζονται από τέσσερα σε οκτώ. Στις δώδεκα, μόλις 7% επιπλέον.
Chandon, Hutchinson, Bradlow & Young, Journal of Marketing, 2009 (στοιχεία από το working paper).
80%
των λανσαρισμάτων δεν αλλάζουν τη θέση τους στην κατάταξη πωλήσεων πάνω από 20% μεταξύ 8ης και 52ης εβδομάδας.
NielsenIQ, 2023.
Τηρείται το πλάνο στα καταστήματα; Ποιο είναι το κόστος των αποκλίσεων;
Συχνά όχι, και ο λογαριασμός φτάνει στα δισεκατομμύρια.
75% έναντι 83%
Τήρηση πλανογράμματος στα drugstores για τις εταιρείες που υστερούν στην κατηγορία τους, έναντι εκείνων που προηγούνται.
GMA & McKinsey, Customer and Channel Management Survey, 2012. Μέσοι όροι που δήλωσαν οι ίδιοι οι παραγωγοί.
6,4%
των μικτών πωλήσεων χάνεται κάθε χρόνο από αδυναμίες μέσα στο κατάστημα, σύμφωνα με έρευνα σε 200 στελέχη λιανικής στις ΗΠΑ.
Coresight Research, με χορηγία Simbe και RELEX, 2026.
~70%
Πόσο συχνά το μέσο κατάστημα ακολουθεί το πλανόγραμμά του, κατά μια εκτίμηση του κλάδου που παραθέτει ακαδημαϊκή εργασία.
Shapiro, 2009, όπως παρατίθεται από Yücel & Ünsalan, 2022. Εκτίμηση του κλάδου, όχι μετρημένη μελέτη.
Μπορεί το λογισμικό να διαβάσει αξιόπιστα ένα ράφι;
Η αναγνώριση προϊόντων σε πυκνά ράφια είναι απαιτητική. Οι μελέτες εξετάζουν πόσο αξιόπιστα μπορεί να γίνει.
147
Προϊόντα σε μια μέση φωτογραφία ραφιού, σε 11.762 εικόνες. Σύνολο δεδομένων αναφοράς για την αξιολόγηση της αναγνώρισης προϊόντων σε πυκνά ράφια.
Goldman et al., SKU-110K, CVPR 2019.
7.000+
Καταστήματα με ελέγχους πλανογράμματος μέσω κάμερας, με αναφερόμενη ακρίβεια ταξινόμησης προϊόντων 99,86%.
Ou, Ponce, Lee & Wu, 7-Eleven Ταϊβάν, 2025. Preprint.
0,97
Δείκτης F1 για αυτόματους ελέγχους συμμόρφωσης πλανογράμματος σε δεδομένα σούπερ μάρκετ.
Yücel & Ünsalan, 2022. Χωρίς αξιολόγηση από ομοτίμους.
Οι περισσότερες έρευνες αφορούν σούπερ μάρκετ και γενική λιανική, λίγες είναι ειδικά για φαρμακεία, και καμία δεν μετρά το Pharos. Μια πιλοτική εφαρμογή μετρά τα δικά σας ράφια.
Δείτε το στα δικά σας ράφια
Ξεκινήστε με μία κατηγορία και επιλεγμένα καταστήματά σας, με κριτήρια αξιολόγησης συμφωνημένα εκ των προτέρων.